از نظر آنها قواعد یکسانی میان مذاکره و توافق بین دو فرد در معامله برای خرید کالایی مانند مسکن و خودرو با مذاکرات بین المللی میان دو دولت جاری است و به همین دلیل مردم انتظار دارند که بتوانند مفاهیم و بطور کیفیات مشابهی را در هر دو نوع مذاکرات سراغ بگیرند. اما به دلیل محیط های متفاوتی که مذاکرات و چانه زنی های اقتصادی و سیاسی درون و بین کشورها وجود دارد، قواعد و چارچوب های متفاوتی هم بر آنها حاکم است. برای شروع بگذارید از تفاوت میان سیستم های باز و سیستم های بسته و مزیت های مطلق و نسبی آغاز کنیم. منظور از سیستم های باز آن دسته از سیستم هایی هستند که اعضای آن ممکن است تنها یکبار و بطور تصادفی در ارتباطی غیررقابت آمیز با هم قرار بگیرند. رابطه میان مصرف کنندگان خُرد و فروشندگان در یک جامعه اقتصادی از این نوع است. در معاملات یا مذاکراتی که درون سیستم های باز اتفاق می افتد، مزیت مطلق، پایه چانه زنی است. منظور از مزیت مطلق در معامله، میزان سودی است که هر کدام از طرفین بدست می آورند بدون توجه به اینکه طرف دیگر معامله چه مقدار سود کسب کرده است.
برای مثال، فرض کنید شما کالایی را به بهای 100 هزارتومان خریداری کرده اید و قصد فروش آن به دو برابر و به قیمت 200 هزار تومان را دارید. قیمت رایج آن در بازار کمتر از 220 هزار تومان نیست. من با شنیدن تصمیم شما برای فروش به قیمت 200 هزار تومان با رضایت کامل تصمیم به خرید آن می گیرم و در اینصورت موفق شده ام که ما به التفاوتی به ارزش 20 هزار تومان را صرفه جویی کنم. در اینجا من اهمیتی نمی دهم که شما آن کالا را تنها 100 هزار تومان خریده اید و سودی صد درصدی از فروش آن به من خواهید داشت؛ از اینکه می توانم آن را 20 هزار تومان ارزان تر از بهای بازار خریداری کنم، احساس رضایت می کنم. به عبارت دیگر مبنای توافق من برای خرید آن کالا، سود مطلقی است که بدست می آورم بدون آنکه آن را با سودی که شما بدست می آورید، مقایسه کنم. رابطه ای رقابت آمیز میان من به عنوان یک خریدار تصادفی و شما وجود ندارد و شاید بعد از این معامله هرگز همدیگر را دوباره ملاقات نکنیم. این ویژگی یک سیستم باز است که در آن قاعده مزیت مطلق حاکم است.
برخلاف آن در سیستم های بسته که اعضای آن در رابطه ای پیوسته، تکرار شونده و رقابت آمیز با یکدیگر قرار دارند، مزیت نسبی در توزیع امتیازها از جمله در توافق ها اهمیت بیشتری دارد؛ هریک از بازیگران تنها به این موضوع که در تعاملات خود چه مقدار سود بدست می آورند، فکر نمی کنند، آنها ناچار میزان سودی که دیگران بدست می آورند را نیز در نظر بگیرند؛ به این دلیل که سود بیشتر آنها می تواند در تعاملات بعدی متضمن قدرت چانه زنی بیشتر و یا پیشی گرفتن در رقابت کلی تر میان آنها باشد. به این ترتیب در تعاملات درون یک سیستم بسته که بر مبنای سود نسبی است، نه تنها بازیگران می کوشند سود تحصیل شده خود را افزایش دهند که می خواهند اطمینان پیدا کنند که سود رقبایشان نیز تا حداکثر ممکن، کاهش خواهد یافت. به عنوان مثال، مسابقات ورزشی، یک سیستم بسته را تشکیل می دهد که هر کدام از تیم ها نه تنها به صعود خود می اندیشند بلکه پیروزی های رقبایشان را هم زیر نظر می گیرند و از حذف آنها خرسند می شوند.
با این توصیف، سیستم بین المللی را می توان یک سیستم بسته طبقه بندی کرد که شامل تعداد معینی از بازیگران (دولت ها) است که در تعامل دائمی و تکرار شونده ی اقتصادی و سیاسی و نظامی با یکدیگر قرار دارند. هرچند در سیستم بسته بین المللی، توزیع مزیت ها نسبی قاعده غالب است اما در موارد کمتر رقابت آمیز گاهی دولت ها بر اساس مزیت مطلق رفتار می کنند. برای مثال، همکاری دولت ها برای حمایت از میراث فرهنگی، ارسال کمک های بشردوستانه به ملت های جنگ زده یا گرفتار بلایای طبیعی از این قبیل است. تا پیش از آنکه مذاکرات زیست محیطی به رقابت کشورها در توسعه صنعتی ارتباط پیدا کند، از اصل مزیت مطلق پیروی می کرد.
رابطه مستقیمی بین دوستی و دشمنی با حساسیت نسبت به توزیع مزیت نسبی بین دولت ها وجود دارد. کشورهایی که رابطه ای دوستانه دارند، کمتر نسبت به ناعادلانه بودن مزیت ها حساس هستند و در بین کشورهایی که رابطه ای دشمنانه دارند و یا رقابت شدیدی میان آنها جریان دارد، این نارواداری به اوج می رسد. از آنجاییکه رقبای سرسخت یا دشمنان ممکن است از مزایای بدست آمده برای پیشی گرفتن از رقبایشان استفاده کنند یا برای آسیب رساندن به آنها از موقعیت بهتری بهره مند شوند، به شدت در بدست آوردن مزیت های اقتصادی و نظامی تحت نظر قرار می گیرند.
توجه به این مسئله اهمیت دارد که مذاکرات بین المللی اعم از اقتصادی یا امنیتی که نوعی از همکاری را برای رسیدگی به اختلافات معین به نمایش می گذارد، صرفاً بر اساس سنجش دائمی از توزیع مزایای نسبی ناشی از همکاری و یا توافق نهایی پیش نمی رود. به عبارت دیگر دولت ها در حین مذاکره تنها به این موضوع نمی اندیشند که هر کدام چه مقدار از مزایای توافق را نصیب خود می کنند. در این حالت ساده، اگر دو طرف مذاکره کننده رقبای سرسخت یکدیگر باشند، ضمن آنکه بخوبی می دانند در پایان چنین مذاکره ای نمی توانند همه مزایای آن را بدست آورند، ناگزیر از این برآورد هستند که رقیب آنها چقدر بیشتر یا کمتر از آنها از توافق سود می برد. اگر برداشت هر کدام چنین باشد که رقیب آنها سود بیشتری از توافق بدست می آورد یا اساساً توافق شکل نمی گیرد و یا پس از انعقاد، به سرعت احساس سرخوردگی و مغبون شدن غلبه می کند. این احساس، می تواند عمر توافق را کوتاه کند و آن طرفی که احساس غبن کرده را به تقلب در اجرای توافق و حتی خروج از آن تشویق کند.
در کنار این محاسبه که می توان آن را ارزیابی از توزیع مزیت های نسبی مثبت نامید، گاهی مزیت نسبی منفی نیز به شمار این ارزیابی ها در می آید. توضیح مزیت نسبی منفی که در جنگ، بازدارندگی و یا زمان مذاکرات همکاری جویانه مورد استفاده کشورهای دشمن یا رقیب قرار می گیرد بدین شرح است: مزیت نسبی منفی در واقع عدم مزیت یا زیانی است که کشورها در صورت فقدان همکاری متحمل می شوند. این منطق، درون مایه‌ی بازدارندگی است. تهدید به اینکه در صورت حمله «الف» به «ب»، « الف» آسیب بیشتری در مقایسه با «ب» خواهد دید، به بازدارندگی اعتبار می دهد. همچنین گاهی ممکن است که دولت ها منافعی در آغاز جنگ پیدا نکنند اما بواسطه این تصور که به دشمن قسم خورده بیش از آنها خسارت وارد می کند، گزینه معقولی به نظر برسد. مزیت نسبی منفی البته جایی برای همکاری نیز باز می گذارد. در مذاکرات بین المللی به ویژه میان رقبا و دشمنان، متقاعد کردن رقیب به اینکه در صورت عدم دستیابی به توافق، زیان بیشتری متحمل خواهد شد، ممکن است مشوقی برای تلاش بیشتر برای رسیدن به توافق باشد. در اینجا مزیت نسبی منفی، در مسیر همکاری بکار بسته می شود.
در نظر گرفتن تفاوت هایی که در بالا بدان اشاره شد در تشخیص تمایز میان انواع مذاکرات و نتایج قابل انتظار آن و اینکه چگونه می توان موانع دستیابی به نتایج مطلوب را از میان برداشت، کمک می کند. در مذاکرات منتج به برجام در دولت های اوباما و روحانی، وجود فضای امیدوار کننده، توزیع مزیت های نسبی مثبت را مبنای گفتگوها قرار داد بدین معنا که هر کدام از طرف می کوشیدند امتیاز بیشتری را در چانه زنی های مذاکراتی بدست بیاورند و امتیازهای کمتری را واگذار کنند. برخلاف آن، در مذاکرات احیای برجام که در شرایط تعمیق بی اعتمادی، شکاف عظیم در انتظارات و ناامیدی از دستیابی به تحقق مطالبات مطلوب آغاز شده، توزیع مزیت نسبی منفی اهمیت بیشتری یافته است. هر کدام از طرف های ایران و آمریکا سعی در مجاب کردن دیگری دارند که در صورت عدم موافقت با احیای برجام، زیان بیشتری متحمل خواهند شد. این ویژگی نه تنها مذاکرات را به جدالی برای کسب حیثیت تبدیل می کند بلکه به سادگی استعداد شکست را در آن می گنجاند؛ نه تنها به این دلیل که هیچ کشوری نمی خواهد به توافقی تن دهد که ناشی از پذیرش پیامدهای بدتر ناشی از فقدان آن توافق است، بلکه به این دلیل که در چنین توافق احتمالی ناگزیر از سپردن امتیازهای بیشتری خواهد شد که در غیر اینصورت می توانست از آن اجتناب کند. محاسبه اینکه هر کدام از طرف ها در توزیع مزیت نسبی منفی چه مقدار زیان خواهند دید به مراتب آسان تر از محاسبه سود هر کدام از آنها از توزیع مزیت های نسبی مثبت در آینده است. با این حال، این مسئله مشکل زیادی را حل نمی کند چون ممکن است ایران و آمریکا تصور متفاوت با برداشتی داشته باشند که ناظر سوم در توزیع مزیت های نسبی منفی می تواند ببیند. برای مثال، اگر ایران باور نداشته باشد که در صورت عدم احیای برجام زیان بیشتری از آمریکا متحمل خواهد شد، حتی اگر واقعاً اینگونه باشد، تلاش آمریکا برای ترساندن ایران از شکست مذاکرات به نتیجه ای که می خواهد یعنی تشویق ایران به توافق، به جایی نخواهد رسید. از آنجاییکه دولت ها نمی توانند رقیب شان را ذهن خوانی کنند، مسئله توزیع مزیت های نسبی منفی، همواره یک معضل برای نتیجه بخش بودن مذاکرات باقی خواهد ماند.
چه باید کرد؟ به زبان ساده کاستن هرچه بیشتر و البته متوازن از سطح انتظارات به نحوی که افق دستیابی به دستاوردهای احتمالی بیش از احتمال شکست مذاکرات به دلیل فقدان امید به نتیجه باشد. هرچند بخاطر نبود اعتماد کافی، دشوار خواهد بود که هر یک از ایران و آمریکا، گام اول را بردارند؛ با این حال، مطالباتی هستند که هر کدام می توانند بر اساس اهمیت آن در حفظ و بهره مندی از مزایای توافق نگه داشته یا کنار بگذارند. تفاوت میان مزیت های نسبی مثبت و منفی یکی از مهمترین تفاوت های مذاکرات منتج به برجام و مذاکرات احیای آن است که اولی را به نتیجه رساند و اکنون دومی را به شکست مذاکرات تهدید می کند. بدون رفع این معضل، راهی پر فراز و فرودتر پیش روی مذاکره کنندگان است که شاید هیچگاه به انتهای مطلوب نرسد.
عموم مردم در مقایسه میان مذاکرات مرسوم در جوامع مدنی و اقتصادی با مذاکرات سیاسی سختگیر نیستند.
